Fahrzeughandel Ulmer Mitsubishi-Importeur Rebstock: „SUV gehört zu unserer DNA“

Ulm/Rüsselsheim / Karen Emler, Ulrich Becker 10.05.2017
Der Autobauer Mitsubishi Motors führt ein Nischendasein, holt aber auf. Dafür zuständig ist der Importeur MMDA. Dessen Chef ist Kolja Rebstock, ein Ex-Daimler-Manager aus Ulm.

Baden-Württemberg ist ein klassisches Autoland. Daimler, Porsche und Audi produzieren hier. Sie sind die Platzhirsche. Doch auch die japanische Automarke Mitsubishi Motors hat mittlerweile einen starken Bezug zum Land. Kolja Rebstock, ein Ex-Daimler-Manager aus Ulm, leitet seit Anfang April die Deutschlandzentrale MMDA. Um den Vertrieb kümmert sich schon seit Jahren Jens Schulz aus Schwäbisch Hall. Wir haben die beiden zum Interview getroffen und darüber gesprochen, wie es sich anfühlt, als David gegen die Goliaths der Branche anzutreten.

Herr Rebstock, Sie haben nach 23 Jahren im Management des Daimler-Konzerns die Geschäftsführung der Deutschlandzentrale von Mitsubishi Motors übernommen. Wieso wechselt man von einer Premiummarke zu einer Marke, die in Deutschland eher ein Nischendasein fristet?

Kolja Rebstock: Ich hatte 2003 und 2004 als Leiter der Fahrzeugerprobung bereits eine spannende Zeit bei Mitsubishi Motors erlebt. Damals bestand noch die Kooperation mit Daimler-Chrysler. Daher kenne ich die Mannschaft in Japan sehr gut und hatte bereits eine emotionale Bindung an die Marke. Es gab aber auch noch andere Gründe.

Und die wären?

In einem Großkonzern ist es eigentlich egal, wieweit man die Karriereleiter hinauf steigt, man ist trotzdem nie ganz eigenverantwortlich. Jetzt habe ich eine unternehmerische Aufgabe und schlankere, schnellere Strukturen. Das hat mich gereizt.

Hand aufs Herz: Bisher hatten Sie einen Mercedes als Dienstwagen, jetzt steigen Sie in einen Mitsubishi. Kommt da nicht Wehmut auf?

Wir haben zwar nicht das Premium-Ambiente, dafür aber grundsolide, robuste und langlebige Autos. Man muss auch das Preis-Leistungs-Verhältnis sehen. Ich fühle mich in meinem neuen Mitsubishi Pajero wohl, so dass ich meinen alten Dienstwagen nicht vermisse.

Jens Schulz: Es ist auch nicht fair, die beiden Marken miteinander vergleichen zu wollen. Wir sprechen unterschiedliche Zielgruppen an. Das spiegelt sich im Budget der Kunden wider.

Autokauf wird immer mehr zu einer emotionalen Sache. Der Standard ist generell hoch bei nahezu allen Herstellern. Wie schafft man es, seine Marke zu verankern?

Rebstock: Ich hatte anfangs auch gedacht, wir müssten die Marke emotionalisieren. Aber wir haben vor kurzem erst in Meßstetten ein Mitsubishi-Autohaus eröffnet. Die Gespräche mit dem Händler und vor allem mit den Kunden haben gezeigt, dass sie mit unseren Autos sehr zufrieden sind. Es ist vermutlich wichtiger, genau das bekannt zu machen, anstatt auf Emotionalisierung zu setzen.

Schulz: Die Zufriedenheit zeigt sich übrigens auch in einer enorm hohen Wiederkäuferrate. Unsere Kunden sind sehr loyal.

Wer sind denn Ihre Kunden?

Wir verkaufen unsere Fahrzeuge überwiegend an private Kunden und weniger an Großkunden und Flottenbetreiber.

Wie schwierig ist es, Kunden zum Kauf eines Autos zu bringen, dessen Namen ihnen nicht so leicht über die Lippen kommt?

Rebstock: Wir setzen bewusst auf familiengeführte Händler, die vor Ort verwurzelt sind, und damit auf direkte, sehr persönliche Kundenansprache. Das funktioniert gut. Unser durchschnittlicher Marktanteil in Deutschland liegt bei 1,3 Prozent, die Händlermarktanteile in manchen Regionen betragen sogar bis zu 15 Prozent.

Wie offen sind die Kollegen in Japan bei Mitsubishi Motors, wenn es um Anregungen von Ihrer Seite geht?

Wir haben in den vergangenen drei Jahren den Absatz in Deutschland fast verdoppelt und sind jetzt in Europa der größte Markt für Mitsubishi. Deshalb finden wir Gehör. Das nutzen wir und sagen, was wir für unsere Kunden brauchen, zum Beispiel  an Ausstattung, Motorisierung  und Farbkombinationen. Zudem ist das europäische Entwicklungszentrum in der Nähe unseres Stammsitzes in Rüsselsheim. Auch dorthin haben wir einen guten Kontakt.

Wenn Sie sich neue Modelle wünschen könnten, wohin würde die Reise gehen?

Auf dem Genfer Autosalon hat Mitsubishi Motors nach längerer Pause ein neues Auto vorgestellt, den Eclipse Cross. Das ist ein sehr sportliches SUV-Coupé, das auch vom Design her sehr modern auftritt. Die Resonanz ist gut, und wir freuen uns auf die Markteinführung zum Jahresende. SUVs gehören zu unserer DNA. Das erste Allrad getriebene Auto von Mitsubishi wurde übrigens 1934 entwickelt.

Wie frei sind Sie bei der Vermarktung? Sie gehören mehrheitlich zur Schweizer Emil Frey Gruppe. Reden die Japaner trotzdem mit?

Wir treffen operative Entscheidungen weitgehend alleine. Die Emil Frey Gruppe ist der größte freie Autohändler Europas und hat deshalb die entsprechende Expertise. Bei strategischen Entscheidungen reden die Anteilseigner über den Aufsichtsrat mit.

SUVs liegen im Trend, Sie schwimmen auf dieser Welle. Aber wie passt das zum gesellschaftspolitischen Wunsch nach umweltfreundlicheren Fahrzeugen?

Schulz: Mitsubishi Motors ist ein Pionier beim elektrischen Antrieb. Unser Plug-in-Hybrid Outlander ist das Fahrzeug, das aktuell in Europa in diesem Segment am meisten verkauft wird.
Rebstock: Die Plug-in-Hybrid-Technologie kann man in alle Fahrzeugkonfigurationen einbauen. Sie ermöglicht zum Beispiel voll elektrische Fahrten bis 54 Kilometer, aber eben auch längere Strecken mit Verbrennungsmotor.

Wird sich das rein elektrische Fahren durchsetzen?

Da bin ich mir sicher. Die Akzeptanz der Elektromobilität lässt sich mit einer Ketchup-Flasche vergleichen. Am Anfang kommt ganz wenig raus, aber irgendwann kommt es gewaltig. Es wird einen Boom geben, und wir sind da vorne mit dabei.

Wieso zögern die Deutschen noch so, wenn es um den Kauf von E-Autos geht?

Schulz: Vermutlich aus Unwissenheit. Sie sind es gewohnt, einen Diesel oder Benziner zu fahren. Über die Alternativen muss man sich aktiv informieren. Deshalb bieten wir Kunden gern Probefahrten mit unserem Plug-in-Hybrid Outlander an, um sie von den Vorzügen zu überzeugen. Wir sehen das als eine große Herausforderung, denn nur so können sich die neuen Antriebe durchsetzen.

Verkaufszahlen in drei Jahren fast verdoppelt

Kolja Rebstock (49 Jahre alt) war 23 Jahre lang im In- und Ausland im Management des Stuttgarter Daimler-Konzerns tätig, bevor er zum 1. April dieses Jahres Geschäftsführer der Deutschlandzentrale von Mitsubishi Motors (MMDA) wurde. Der Ingenieur lebt mit seiner Familie in Ulm. Bei Daimler verantwortete er den Pkw-und Nutzfahrzeug-Vertrieb in den deutschen Mercedes-Benz-Niederlassungen.

Jens Schulz (44) ist seit 2014 Bereichsleiter Vertrieb der MMDA. Er studierte Automobilwirtschaft und begann dann seine Karriere bei Hyundai Motor Deutschland. Er lebt mit Familie in Schwäbisch Hall.

MMDA Automobile (Rüsselsheim) ist der deutsche Importeur für den japanischen Autohersteller Mitsubishi Motors. MMDA gehört seit 2014 mehrheitlich zur Schweizer Emil Frey Gruppe. In den vergangenen drei Jahren hat MMDA den Absatz in Deutschland von knapp 22.000 auf 40.000 Einheiten fast verdoppelt. MMDA hat 120 Mitarbeiter, davon sind 40 im Außendienst tätig. Der Autobauer Mitsubishi Motors,  hält eine Minderheitsbeteiligung an der MMDA. ker

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