Wir bedienen eine sehr kleine Nische im gesellschaftlichen Leben“ – darüber macht sich Werner Maas, Inhaber des Crailsheimer Klavierhauses „Piano-Maas“, keine Illusionen. Der „Preiskampf“ im Internet mache ihm „das Leben schwer“. Und nicht zuletzt müsse er „enorm viel arbeiten“: Da der gelernte Klavier- und Cembalobauer Tasteninstrumente nicht nur verkauft und verleiht, sondern auch stimmt und repariert, kommen zu den 20 Stunden Wochenarbeitszeit im Laden noch rund 30 Stunden beim Kunden vor Ort hinzu.

Werner Maas gründete seinen Laden mit 42

Trotzdem möchte Werner Maas sein Geschäft nicht missen: „Man wird nicht reich, aber es macht halt Spaß“, sagt der hochgewachsene Mann mit der sonoren Stimme. Vielleicht liegt es an seinen Kunden, zu denen Privatpersonen ebenso gehören wie Musikschulen und Konzertveranstalter im Umkreis von 60 Kilometern: „Leute, die musizieren, sind aktiv und wollen etwas Schönes machen – egal ob Anfänger oder Fortgeschrittene“, sagt Maas. Dass der heute 55-Jährige, der seit seinem neunten Lebensjahr selbst Klavier spielt, seinen Beruf liebt, überrascht dabei gar nicht mal. Bemerkenswert scheint schon eher, dass er, der seinen Betrieb erst mit 42 Jahren gegründet hat, sich gegen die gesamte Konkurrenz im näheren Umkreis durchgesetzt hat. Was ist sein Erfolgsgeheimnis?

Kunsthandwerk in der Sphäre Ehestetten Unikatschmuck und Blattgold

Ehestetten

Da sind zum einen die drei Standbeine – Verkauf, Verleih sowie Stimm- und Reparaturservice – auf die Werner Maas konsequent setzt. Noch wichtiger scheint aber seine Philosophie: „Qualität als oberstes Gebot, Zuverlässigkeit, Fehler vermeiden“, nennt er als wichtigste Grundsätze: „Ich bekomme dadurch eine ständig wachsende, aber auch anspruchsvollere Kundschaft.“

Online-Handel bietet „Piano-Maas“ nicht an

Wichtig sei auch „die ständige Bereitschaft und Offenheit, dazuzulernen und die Freude am Umgang mit Menschen“. Der Markt sei ständig im Wandel, mache ein „genaues Hinschauen, ständiges Anpassen an die Bedürfnisse unserer Kunden“ notwendig. „Ich mache nicht so riesige Worte, taste mich eher ran“, beschreibt Maas sich selbst. Womöglich ist gerade das ein Vorteil in einer Branche, in der es so wichtig ist, Trends frühzeitig wahrzunehmen sowie die individuellen Bedürfnisse des Kunden zu erspüren und zu befriedigen.

Sicher profitiert Maas auch von seinem betriebswirtschaftlichen Verständnis: Er hat BWL und Marketing studiert und hat Spaß am Verkaufen. Er weiß, dass die Lage seines Geschäfts direkt an der Haller Straße verkaufsfördernd ist. Und es ist ihm bewusst, wie viel Wert die Kunden auf eine übersichtliche Struktur legen – sowohl im Ladengeschäft als auch auf der Internetseite.

Das Internet sieht Maas allerdings eher als Pflichtübung. Gegen die Branchenriesen mit deutschlandweiter Kundschaft und immensen Lagerkapazitäten kann er nur bestehen, wenn er seine Instrumente zum günstigsten Preis anbietet, den er online bei den Wettbewerbern findet. Er sieht aber auch Vorteile: Viele Kunden recherchieren vorab online, kommen dadurch besser informiert ins Geschäft und sind eher gewillt, ein Instrument zu kaufen. Eine Möglichkeit, Waren online zu bestellen, sucht man auf der Website von Piano-Maas aber vergeblich. „Das ist nicht mein Ding“, sagt Maas. Er ist überzeugt: „Das Produkt ist zu teuer, als dass es nur im Internet gekauft wird. Die Leute wollen es vorher sehen, spielen und fühlen.“

Akkordeonorchester Münsingen Rudi Braun hat Akzente gesetzt

Münsingen

Maas bleibt sowohl optimistisch als auch vorsichtig

Angesichts dieser Erfahrungen und weil er sich sicher ist, dass es „immer Leute geben wird, die Musik machen“, sorgt sich Maas auch nicht um die Zukunft. Ein vielversprechender Markt seien heutzutage erwachsene Kunden, die ein Instrument für sich selbst – statt für ihre Kinder – kauften, „weil sie Zeit und Geld haben und sich einen Kindheitstraum erfüllen wollen“. Und wenn das Geschäft irgendwann wirklich nachlasse, hätte er immer noch die Möglichkeit, seinen Laden zu verkleinern oder einen Teil zu vermieten.

Der umgekehrte Fall sei dagegen nicht denkbar: Auch wenn das Geschäft plötzlich boomen sollte, will Maas sein Unternehmen nicht vergrößern und neue Mitarbeiter einstellen. Zu groß ist ihm das Risiko, dass die Arbeit am Ende doch nicht reichen würde: „Wir agieren betriebswirtschaftlich sehr vorsichtig, bleiben in wirtschaftlich turbulenten Zeiten in unserer Betriebsgröße lieber kleiner.“

Zahlen und Fakten zum Unternehmen


Werner Maas hat sein Geschäft 2006 gegründet und die Ladenfläche 2010 von 75 auf 182 Quadratmeter vergrößert. Seit 2015 hat Piano-Maas den in Handarbeit hergestellten japanischen Premiumflügel „Shigeru Kawai“ im Sortiment. Insgesamt bietet Piano-Maas 35 bis 40 Instrumente zum Verkauf und acht Leihinstrumente an.

Der Umsatz, dessen Höhe Maas nicht nennen will, sei gleichbleibend, Gewinn fast nur durch sparsames Wirtschaften möglich. 70 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet Maas mit dem Verkauf. Verleih und Stimmungen tragen jeweils 15 Prozent bei. Maas beschäftigt sieben Minijobber, die sich eine Vollzeitstelle teilen.