Landkreis Interview: Aus einer Geschäftsidee kann ein Erfolgsmodell werden

Landkreis / CHRISTINE HOFMANN 22.05.2015
Kräfte bündeln und Wohlfühlatmosphäre schaffen: Die Einzelhändler auf dem Land müssen sich den veränderten Bedingungen anpassen.

Die Politik muss Rahmenbedingungen schaffen, damit kleine Läden eine Chance haben, fordert Roland Wölfel. Der CIMA-Geschäftsführer beobachtet die Entwicklungen des Einzelhandels auf dem Land.

Herr Wölfel, wie geht es den Einzelhändlern im ländlichen Raum?

ROLAND WÖLFEL: Es gibt positive und negative Entwicklungen. Auf der Minusseite steht der Rückgang des Mittelstandes. Es findet eine Ausdünnung statt. Demgegenüber gibt es die Konzentration von Großmärkten an zentralen Verkehrspunkten. Die Folge davon ist, dass sich die Distanz zwischen Wohnen und Einkaufen vergrößert hat. Auf der anderen Seite blühen gerade die kleinen Dorfläden wieder auf. Es entwickeln sich neue Einkaufs- und Kommunikationszentren in den Innenstädten oder im Dorfzentrum.

Wie passt diese Entwicklung zum Konsumverhalten der Kunden?

WÖLFEL: Beim Konsumverhalten spielen Schnelligkeit und Bequemlichkeit eine große Rolle. Der Kunde möchte schnell wissen, wo es Angebote gibt. Die Informationen holt er sich aus dem Internet. Ein Drittel der Einkäufe vor Ort werden bereits heute online vorbereitet. Darin steckt auch für kleine Anbieter eine große Chance. Gerade Läden mit wenig Kundenverkehr können sich im Netz präsentieren, es steht ja allen offen. Über diese Plattform können sie Kunden gewinnen.

Dennoch hält das Sterben der kleinen Läden an. . .

WÖLFEL: Das stimmt leider. Im Zeitraum von 2006 bis 2011 sind die Tante-Emma-Läden und andere Kleinstrukturen bundesweit um 38,8 Prozent zurückgegangen. Gleichzeitig wuchs die Zahl der großen Supermärkte (13,1 Prozent), der Discounter (8,7 Prozent), der Supermärkte (6,2 Prozent) und der Selbstbedienungsläden (2,5 Prozent). Es gibt aber noch eine andere Entwicklung: Dorfläden verzeichnen in den letzten Jahren eine steigende Flächenleistung, also einen steigenden Umsatz je Quadratmeter Verkaufsfläche. Kleine Läden sind heute rentabler, als sie es vor fünf oder zehn Jahren waren. Sie bieten ein größeres Angebot auf wachsender Ladenfläche.

Trotzdem kritisieren Inhaber kleiner Geschäfte, dass die Kunden nicht bei ihnen in der Nachbarschaft einkaufen, sondern dort, wo es am billigsten ist. Stimmt diese Einschätzung?

WÖLFEL: Den Preistrend gibt es natürlich. Zu 80 Prozent ist der Preis ausschlaggebend. Da bleibt aber noch etwas übrig. Einzelhändler müssen sich durch andere Merkmale differenzieren: Schnelligkeit, Regionalität und vor allem Persönlichkeit zählen auch - nicht nur der Preis.

Welche Rolle spielt die Bequemlichkeit des Kunden?

WÖLFEL: Die ist nicht zu unterschätzen. Schauen Sie allein auf die Palette an Fertigprodukten, die in großen Mengen verkauft werden. "Obst to go" wird beispielsweise zum vierfachen Preis verkauft, nur weil es schon geschnitten und fertig gemischt ist. Der Kunde zahlt das, ohne darüber nachzudenken. Hier bewertet er die Faktoren Bequemlichkeit und Schnelligkeit höher als den Preis.

Ein bequemer Kunde könnte doch auch mit einem Klick seine Lebensmittel ins Haus bestellen. Gibt es einen solchen Trend bereits?

WÖLFEL: Aktuell macht der Verkauf von Lebensmitteln übers Internet nur 0,4 Prozent aus. Die meisten Lebensmittel werden wohnortnah gekauft. Es könnte aber sein, dass der Online-Lebensmittelhandel in Zukunft an Bedeutung gewinnt. Wenn eine Kette wie Aldi oder Lidl hier in großem Stil einsteigt, kann sich daraus durchaus ein Trend entwickeln.

Wie können sich Einzelhändler auf dem Land gegen die Konkurrenz behaupten?

WÖLFEL: 80 Prozent des Erlöses im Einzelhandel werden mit Stammkunden gemacht. Der Händler vor Ort kann mit seiner extrem hohen Kundenkenntnis punkten. So kann er passgenaue Produkte bereithalten. Durch besondere Events kann er außerdem Kontaktpflege betreiben und neue Kunden in seinen Laden locken, die, ohne dass sie sich zum Kauf verpflichtet fühlen, erst einmal in Ruhe gucken können. Später kommen sie dann, um einzukaufen.

Wagen Sie einen Blick in die Zukunft: Wie kaufen wir im Jahr 2025 auf dem Land ein?

WÖLFEL: Zukunftsstudien sagen, dass der Offline-Handel und der lokale Handel wieder stärker werden. Bevor es das Internet gab, gab es auch schon den Otto- und den Quelle-Katalog als Konkurrenz des Einzelhandels. Unternehmer zu sein ist immer eine Herausforderung. Die Dorfläden müssen sich den Zeiten anpassen: Früher reichte ein Warenverteilsystem, dann folgte das Dienstleistungssystem - heute geht es darum, Wohlfühlatmosphären zu schaffen.

Gibt es da eine reelle Chance für den ländlichen Raum?

WÖLFEL: Früher dachte man, eine Konzentration von Supermärkten an verkehrsgünstigen Punkten sei eine Verbesserung der Einkaufsbedingungen. Heute weiß man, dass diese Taktik zu einer Verschlechterung geführt hat: Die Erreichbarkeit hat abgenommen, ohne Auto ist Einkaufen nur eingeschränkt möglich. Die Politik muss Rahmenbedingungen schaffen, damit es in den Ortszentren gute Bedingungen für den Einzelhandel gibt - zum Beispiel, indem sie außerhalb der fußläufigen Flächen keine Flächen für die Ansiedelung eines Marktes zur Verfügung stellt. Eine große Chance besteht dann, wenn sich die Region abstimmt und nicht in einen innerregionalen Wettbewerb tritt. Und wenn Kräfte gebündelt werden: Wenn sich ein kleiner Lebensmittelladen, ein Café und eine Bücherei im Zentrum zusammentun, kann aus einer neuen Geschäftsidee ein Erfolgsmodell werden.
 

Die Fragen an Roland Wölfel stellte HT-Volontärin Christine Hofmann.

Info Diplom-Geograf Roland Wölfel (53) ist Geschäftsführer und Partner der CIMA Beratungs- und Management GmbH.

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