Zurück in die Zukunft

Märklin ist auf dem Gleis, das zurück in die Kinderzimmer führt. Da ist sich Vertriebsleiter Dietmar Arlt sicher. Neue Vertriebs- und Marketingsstrategien sollen die Nachfrage nach Modellbahnen beflügeln.

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Volldampf für Märklin: Vertriebschef Dietmar Arlt. Foto: Staufenpress

Geht es nach dem Vertriebsleiter von Märklin, Dietmar Arlt, dann soll der batteriebetriebene Kunststoff-Zug von "My World" erst der Anfang sein, wenn es darum geht, neben dem klassischen Sammler auch wieder die Kinder anzusprechen. Das neue Einstiegs-Set zum Preis von knapp 50 Euro, mit dem Märklin vom Start weg fünf Millionen Euro Umsatz gemacht hat, biete noch unheimliches Potenzial, sagt der 49-Jährige, der im September vergangenen Jahres bei Märklin angefangen hat. Vorher war er Vertriebschef bei der Konrad Hornschuch AG in Weißbach, dem Weltmarktführer für Folienklebstoffe. "My World wird noch ein richtiger Renner", prophezeit Arlt. Er schielt dabei auf den klassischen Spielwarenhandel und da auch auf die großen Player wie "Toys R Us". "Märklin hat Produkte für jeden Vertriebsweg", sagt der Mann, den der "Mythos Märklin" in das Stammwerk an der Stuttgarter Straße geführt hat. Tabus dürfe es dabei nicht geben. Tatsächlich könnte das Einstiegs-Set "My World" künftig auch wieder bei Discountern verkauft werden. Trotz der Wiederentdeckung des reinen Spielzeug-Zuges sollen die Fachhändler und damit die Sammler der hochwertigen Märklin-Produkte keinesfalls vernachlässigt werden. Schließlich seien sie es gewesen, die Märklin während und nach der Insolvenz wieder in die Spur gebracht hätten. Offenbar mit großem Erfolg: "Wir haben im ersten Quartal des Jahres im Vergleich zu 2011 zugelegt", berichtet der Bereichsleiter. "Märklin wächst wieder, hier arbeitet alles am Anschlag." Die Geschäftszahlen will die Geschäftsführung demnächst bekannt geben. Zur Erinnerung: Im Jahr 2010 betrug der Jahresumsatz rund 105 Millionen Euro.

Wachstum ist für Märklin das wichtigste Ziel. Dabei setzt das Göppinger Traditionsunternehmen, das dieses Jahr 300 Neuheiten heraus gebracht hat, vor allem auf die Drei-Säulen-Strategie - eine neue strategische Ausrichtung der Marken Märklin, LGB und Trix. Sie sollen künftig weitgehend eigenständig geführt werden. Nicht ohne Grund: Trix fährt im Gegensatz zu Märklin nicht mit Wechsel-, sondern mit Gleichstrom. Damit will Märklin auch den Konkurrenten Piko und Rocco/Fleischmann Dampf machen, hatte Geschäftsführer Stefan Löbich schon im Februar bei der Nürnberger Spielwarenmesse angekündigt. Zudem seien die Exportchancen mit Trix höher als mit Märklin, weil es im Ausland viele Gleichstrom-Märkte gebe. Denkbar wäre da der amerikanische, aber auch der asiatische Markt. "Wir haben uns zu einseitig auf die Marke Märklin konzentriert", sagt Arlt. Mit den verschiedenen Marken und einer klugen Sortimentserweiterung ließen sich ganz unterschiedliche und vor allem neue Zielgruppen ansprechen. Hier ist Arlt gefordert.

Vertrieb und Marketing sollen in allen Bereichen ausgebaut werden. Den Fachhändlern will man mit verstärkten Marketing-Aktivitäten zur Seite stehen, um die Kunden nicht nur vor Weihnachten, sondern das ganz Jahr über in die Geschäfte zu locken. Auch für die Mitglieder des Insider-Clubs sollen neue Angebote geschaffen werden.

Um das Neukunden-Geschäft in Deutschland zu beleben, soll die bestehende 30-köpfige Vertriebsmannschaft am Stammsitz erweitert werden, berichtet Arlt. In Zusammenarbeit mit der IHK Göppingen will Märklin neue Vertriebsmitarbeiter ausbilden. "Einer hat schon einen Ausbildungsvertrag unterschrieben", berichtet Arlt, am 1. Juni sollen zwei weitere folgen." Später sollen es fünf sein. Arlt: "Ich bin zuversichtlich, dass wir Märklin wieder zur alten Stärke führen."

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