Wissensforum: Tipps für erfolgreiches Verhandeln

Der Wirtschaftspsychologe Prof. Dr. Jack Nasher gab beim Göppinger Wissensforum den zahlreichen Besuchern im Sparkassen-Forum viele Tipps für erfolgreiches Verhandeln.

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Professor Dr. Jack Nasher gab Einblicke in die Psychologie des Verhandelns.  Foto: 

Das Ziel und den Anker setzen, sei bei einer Verhandlung das Wichtigste. Und man müsse vor einem Deal immer eine zuvor berechnete Alternative haben. Das sagte der Wirtschaftspsychologe, Professor Dr. Jack Naher, bei seinem Vortrag im Kreissparkassen-Forum Göppingen nach der Begrüßung durch den Verlagsleiter der NWZ – Südwest Presse, Mario Bayer. Der bekannte Autor des Buches „Deal“ beschäftigte sich in der Reihe Göppinger Wissensforum mit einer großen Anzahl von Beispielen von Prominenten und Alltagssituationen, die jedoch hätten auch andere Schlüsse nahelegen können. Unterhaltsam hatte er das Thema aufbereitet, wie man gut und erfolgreich Verhandlungen führen und seine Ziele erreichen könne.

Als Verhandlungsbremsen machte er drei Punkte aus. 1. Zu geringe Werteinschätzung (Etwas, für das man nicht kämpfen müsse, schätze man nicht.) 2. Das Leben ist nicht wie im Märchen. (Die Guten werden belohnt und die Bösen bestraft.) 3. Frauen (Sie denken, Handeln sei unweiblich und sie müssten zuerst Leistung erbringen. Deswegen verhandeln sie im Schnitt weniger gut als Männer.) Beispiele dafür waren etwa ein Autokauf und die Situation eines Babysitters in einem Video-Clip.

In Verhandlungen würden die Karten immer neu gemischt und dabei habe der andere immer nur die Macht, die man ihm gebe. In einer Bedrohungssituation etwa durch einen Räuber gelte das ebenso wie in Alltagssituationen, weil auch der andere Zwängen, Vorgaben oder Ängsten unterliege.

An den Themen Macht, Interesse und Tricks erläuterte der Referent Tipps für erfolgreiches Verhandeln. „Kompromisse sind ein Lose-Lose-Situation, weil 100 Prozent der Beteiligten nur zu 50 Prozent zufrieden sind“, sagte Nasher..

Bei Verhandlungen gehe fast immer mehr als 50 Prozent, wenn man interessenbasiert verhandle. Man müsse als erster den Anker werfen, wobei nicht immer der Preis das Wichtigste sei, sondern die Sicherheit des Gegenübers. („Aggressive Verhandler erzielen nur halb so gute Ergebnisse wie kooperative Verhandler.“) Als Erster das Angebot abgeben, Offenheit zeigen, kurz vor der Unverschämtheit aufhören und niemals das erste Angebot annehmen, also „flinchen“ – das waren nur einige der Tipps, die das zahlreiche Publikum mit Beifall aufnahm.info@sprecherhaus.de, www.sprecherhaus.de  Kundentelefon (02561) 69565-170.>" src="/js/tiny_mce/plugins/irnotes/img/note.png">

Mentaltrainer: Die nächste Veranstaltung in der Reihe Göppinger Wissensforum mit Thomas Baschab, Experte für Leistungsoptimierung, findet am Montag, 19. Juni, um 19.30 Uhr im Forum der Göppinger Kreissparkasse, Marktstraße 2, statt. Der Mentaltrainer spricht zum Thema „Geht nicht – geht nicht!“ Es geht  um den Anspruch, mit weniger Aufwand bessere Ergebnisse zu erzielen, die mit Spannung, Spaß und Kenntnis vermittelt werden sollen.

Karten: Einzelkarte 59 Euro (Abonnenten 49 Euro).

Infos und Buchungen: info@sprecherhaus.de,
www.sprecherhaus.de  Kundentelefon (02561) 69565-170.

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