Online ist nicht alles

Für den Künzelsauer Konzern lief 2016 erwartet gut. Noch stärker als der Umsatz wächst das Ergebnis. In diesem Jahr will die Unternehmensgruppe 1500 weitere Außendienstler einstellen.

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Um weiter zu wachsen, will Würth die Produktivität steigern und Kosten in die Zange nehmen. Hier von links eine Flachrundzange, ein Seitenschneider sowie ein Kraft-Seitenschneider.  Foto: 

Wichtigstes Thema ist es, die Kunden erfolgreich zu betreuen, betont Würth. Das muss nicht heißen, dass der Spezialist für den Handel mit Befestigungstechnik sein Heil künftig allein im Online-Bereich sucht. Allein in diesem Jahr sollen 1500 Außendienstler eingestellt werden. Dann hätten die Künzels­auer 33 000 ihrer 71 000 Beschäftigten auf der Straße. Robert Fried­mann, Sprecher der Konzernführung, verteidigt diesen Kurs. „Wir bleiben ein Direktvertriebsunternehmen. Es geht nicht ohne die Außendienstler.“

Freilich ändert sich die Arbeit der Vertriebler: Vor 20 Jahren hat der Vertreter dem Kunden ein neues Produkt vorgestellt und im besten Fall gleich den Auftrag entgegengenommen. Heutzutage hat der Kunde die Möglichkeit, nach der technischen Beratung das Produkt in einer Niederlassung einzukaufen oder online zu bestellen. In jedem Fall wird der Auftrag dem entsprechenden Außendienstler zugeschrieben. Anders gehe es auch nicht, erläutert der Topmanager. Die Außendienst-Mitarbeiter sollen nicht in die Situation gebracht werden, gegen die anderen Vertriebskanäle zu arbeiten.

Plattform im Netz

Auch der zweite Kanal ist 2016 weiter gewachsen: die Niederlassungen. Viele Handwerker und Unternehmen haben sich darauf eingestellt, ihr Material dort selbst abzuholen. In der Region gibt es einige Niederlassungen: zwei am Konzernsitz in Künzels­au, jeweils eine in Crailsheim, Hall und Öhringen, weitere in Neuenstadt, Heilbronn und Neckarsulm. Dieses Netz soll in diesem Jahr ausgebaut werden – von derzeit insgesamt 437 auf dann 480 Niederlassungen.

2016 könnte als das Jahr in die Würth-Geschichte eingehen, in dem das Unternehmen erstmals eine Handelsplattform online stellte. Dieses jüngste Kind nennt sich „Wucato“. Über diese können Kunden 500 000 Artikel von Lieferanten aus der Würth-Gruppe und anderen Anbietern im Internet ordern. „Dies ist ein weiterer wichtiger Schritt hinsichtlich der digitalen Wettbewerbsfähigkeit“, so das Unternehmen. Geplant ist, für den Bereich E-Busi­ness weitere 60 Online-Spezialisten einzustellen.

Schon im zurückliegenden Jahr hatte Robert Friedmann betont, dass das Ergebnis stärker wachsen müsse als der Umsatz. Die vorläufigen Zahlen, die Würth gestern veröffentlichte, bestätigen die Erwartung.

Im Jahr 2016 machte der Konzern mit Stammsitz in Künzelsau, zu dem 400 Gesellschaften in 80 Ländern gehören, 11,8 Milliarden Euro Umsatz (Vorjahr 11,0; +7,1 Prozent). Das Ergebnis wurde um 14,3 Prozent gesteigert: von 525 auf 600 Millionen Euro.

Das Wachstum vollzog sich nicht in allen Regionen gleichermaßen: Schwierig war es 2016 in Frankreich. Dort kam und kommt die Konjunktur nicht auf die Beine. Auch in Nordamerika entwickelten sich die Märkte schwach. Mitbewerber würden sogar Stagnation verzeichnen. Spürt Würth einen Trump-Effekt? „Nein“, sagt Robert Friedmann, „viel mehr als um Trump sorgen wir uns um die protektionistische Entwicklung.“ Auch die andere große politische Entwicklung bekommt Würth zu spüren, wenngleich nur in abgeschwächter Form. Weil England für den Konzern nicht die große Rolle spielt, hält sich die Auswirkung des Brexit auf das Geschäft in Grenzen. Das größere Sorgenkind könnte das hoch verschuldete Italien werden. „Wir wissen nicht, was dort passiert“, räumt Robert Friedmann ein.

Gut laufen dagegen die Geschäfte der Würth-Gesellschaften in Ost- und im übrigen Südeuropa sowie in Asien.

Was wird 2017 bringen? Für eine Prognose sei es noch zu früh. Zwar scheinen die Jahre ganz starken Wachstums vorbei zu sein, aber es würde schon überraschen, wenn man in Künzelsau nicht eine 12 vor 9 Nullen erwarten würde.

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